Proces vývoje e-shopu – 2. díl: Na co se připravit před obchodním jednáním
03.07.2020
Co všechno si připravit před schůzkou se zástupci e-shopových řešení? Podle čeho zvolit vhodného dodavatele? Z čeho se skládá cenová nabídka? V následujícím článku vás provedeme důležitými aspekty vyjednávání ohledně budoucího e-shopu, které lze přirovnat k námluvám partnerů. Je totiž vhodné se předem rozmyslet, k jaké budoucnosti směřujete a co od budoucího partnera či partnerky očekáváte. A to platí i v případě internetového podnikání.
Rozhovor s Romanem Dufkem Roman Dufek, Senior Sales Manager, v NetDirectu začínal už v roce 2003 a patří mezi naše nejzkušenější obchodníky. Zastřešuje akvizici nových zákazníků, prezentuje naše produkty na obchodních schůzkách a klíčových e-commerce akcích, tvoří nabídky, kalkulace, smlouvy a řeší další zásadní obchodní záležitosti.  |
Na co se připravit před obchodním jednáním?
V momentě, kdy se rozhodnete pustit do onlinu nebo uvažujete nad změnou poskytovatele e-commerce řešení, měli byste mít jasnou představu o tom, jaké jsou vaše požadavky a co od změny očekáváte. Od tohoto uvědomění se můžeme společně odrazit. Z naší zkušenosti se zákazníci dělí na dvě skupiny. Na ostřílené s jasnou představou a dostatečným know-how a na nezkušené, kteří potřebují celým procesem provést krůček po krůčku.
Projektový management
Nejlepší je, když máte předem jasně definované zodpovědnosti ve vašem týmu. Každý účastník výběrového řízení by měl mít jasně určené kompetence. Za splnění cílů projektu je zodpovědná jedna osoba, kterou je projektový manažer, stojící v čele projektového týmu. Při ruce jsou mu další specialisté z různých souvisejících oborů, které vstupují do e-commerce – například IT, obchod, marketing a další.
Pokud ve vlastním týmu projektového manažera nemáte, doporučujeme si ho pronajmout externě. Na první pohled se může zdát, že se jedná o zbytný náklad zvyšující celkovou cenu zakázky. Přitom pozice “projekťáka” rozhoduje o úspěchu či neúspěchu projektu. Ve hře je tedy několik měsíců práce a velké množství investovaných financí.
Přenosy dat
Mnohdy bývá kamenem úrazu nesoučinnost v oblasti nastavení datových přenosů z ERP/CRM/IS do e-shopu a zpět nebo nepřipravenost na straně objednatele. V případě zájmu o napojení potřebujeme znát, o jaký systém se jedná, kolik informací o zákaznících a objednávkách v systému udržujete.
Připravenost u klientů je totiž z naší zkušenosti různá. Obecně řečeno, někteří přenášejí 90 % ze svého systému do e-shopu. V jejich případě internetový obchod funguje jako jakýsi můstek, který zrcadlí informační systém. Minoritní část klientů stále spravuje většinu dat ve vlastním CMS i přes naše doporučení.
S jakou představou a úrovní znalostí přicházejí na jednání zákazníci nejčastěji?
Na tuto otázku je možné se dívat z více úhlů pohledu, záleží na typu klienta. Pokud jednáme s e-shopařem, který je zkušený a má už nějaké běžící e-shopové řešení, je spolupráce vždy snazší. Klient už má jasnější představu o tom, co od e-commerce platformy očekává, co mu na současném řešení chybí, kam by se chtěl posunout.
V případě, že zahajujeme spolupráci s nováčkem v oboru, se jednání lehce prodlužuje. Klient, který se chystá rozjet svůj první e-commerce projekt a vstupuje do zcela nového prostředí, se teprve učí a rozkoukává. Z naší strany je nezbytné laicky vysvětlit, jaké technologie volíme a proč právě tyto.
Během mojí dlouholeté obchodní praxe se mi pravidelně potvrzuje, že je klíčové hovořit se zákazníky lidskou řečí. Já se dokážu bavit s každým. Vysvětluju hezky česky a hlavně lidsky. Snažím se vyhýbat anglofonním výrazům a raději volím české ekvivalenty. Pokud klient začne vnímat souvislosti, získá důvěru a naváže se mnou bližší vztah. Samozřejmě tento typ komunikace nefunguje u IT a technologických firem. V nich je během jednání potřeba přepnout do módu vysoké odbornosti a četných technických výrazů, abych vyhověl odborníkům, kteří tyto výrazy četně používají a jsou na ně zvyklí.
Z čeho se skládá cena obchodní nabídky?
Tak tohle je složitá otázka. Obchodní nabídka se musí vždy připravit zákazníkovi na míru. Často sledujeme situace, kdy klient poptává řešení u více dodavatelských firem, aby si srovnal cenovou nabídku. Jenže srovnávat cenu řešení na míru je nesmírně obtížné a často jde o srovnání jablek a hrušek.
Pokud jedna nabídka vychází na 300 000 Kč a druhá na 1 200 000 Kč, tak to ještě neznamená, že levnější nabídka je výhodnější. Je potřeba detailně rozklíčovat, co přesně je součástí. Je to jako s koupí auta. Auto značky Škoda vám pomůže dostat se z bodu A do místa B stejně jako BMW. Rozdíl však spočívá ve vybavení, komfortu a celkovém zážitku z jízdy. Ale obě nabídky jsou správné, protože se dostanete, kam potřebujete.
Například funkce vyhledávání na e-shopu může vypadat stokrát jinak. Dovede buď naplnit elementární potřebu hledání dle názvu produktu, nebo nabídne sofistikovanější funkcionalitu, která řeší například i fonetiku a překlepy.
Rozpad obchodní nabídky
- První složkou je tvorba drátěného modelu, neboli wireframe, který připravujeme na základě našich zkušeností, nebo dle výstupu z řízených rozhovorů či auditu. Cena wireframe se pohybuje od 50 tis. Kč a je závislá na tom, jaké analytické prvky budeme realizovat. Zákazník dostane vždy obsáhlou nabídku a může se sám rozhodnout.
- Další podstatná složka je cena licence, která činí 80 tis. Kč.
- Nacenění také obsahuje grafický návrh. S předpřipravenými wireframy (viz první krok) se grafika lépe navrhuje, protože díky nim grafik ví, co přesně bude kreslit, jak bude projekt vypadat a jaké funkcionality bude obsahovat.
- Další položkou jsou vícepráce, které jsou nad rámec standardního řešení.
- Projektové řízení
- Testování a ladění
- Zásadní položkou je napojení na ERP systém. Umíme napojit jakékoliv ERP či IS systémy (SAP, Helios Orange, Helios Green, K2, Abra, Altus Vario, Money S5 a jiné). A jelikož je každé připojení specifické a jinak časově a finančně náročné, ovlivní to konečnou cenu e-shopu.
Z jednotlivých částí poté sestavíme finální nabídku. Průměrná cena e-shopového řešení na míru se pohybuje v rozmezí 800-900 tis. Kč. Vyvíjíme však i složitější aplikace, které se pohybují v jednotkách mil. Kč.
Na co by si měl dát klient pozor, aby nenaletěl?
Při výběru dodavatele e-shopového řešení (v podstatě jakéhokoliv softwaru na míru) byste si měli dát pozor na technologickou vyspělost zdrojového kódu. Nedávno se na toto téma rozepsal kolega, zodpovědný za vývoj naší e-commerce platformy, ve článku Výběr technologie pro e-shop na míru.
Nadto byste si měli udělat obrázek o dodavatelské firmě – zjistit reference, ověřit stabilitu společnosti a zvážit odbornost a kompetentnost specialistů. Malých firem s cca pěti zaměstnanci je na našem trhu spousta. Výhodou malých vývojářských firem je jednoznačně nižší cena e-commerce řešení, avšak s obrovskými riziky spojenými s nezastupitelností a pomalým servisem. Zkušená společnost, která má za sebou velké množství projektů, drží obrovské know-how, které mladým firmám chybí. To může hrát v celkovém součtu plusů a mínusů obrovskou roli.
V neposlední řadě byste si měli dát pozor na skryté poplatky, řádně prostudovat smluvní podmínky, pročíst dostupné informace na webových stránkách a získat informace od referenčních klientů.
Kdo by měl být na jednání za zadavatele a kdo za vyhotovitele?
Za stranu zadavatele by měli být přítomni všichni lidé, kteří se budou podílet na projektovém řízení a současně mají rozhodovací pravomoc. Zejména tedy majitelé, vedoucí obchodních, marketingových a IT oddělení, případně implementátoři ERP systémů.
Za stranu dodavatele je při vyjednávání základních podmínek před uzavřením smlouvy účasten obchodník, který zajišťuje veškeré náležitosti a smluvní závazky, na základě kterých bude probíhat další komunikace s fundovanými osobami k jednotlivým částem projektu. Dalších meetingů se poté účastní širší tým zahrnující například analytika a projektového manažera.
Jaké jsou nejčastější rozhodující parametry při jednání?
Obchodní jednání ovlivňují v první řadě zkušenosti obchodníka. Musí umět vše vysvětlit tak, aby to klient dokázal správně vstřebat a odnesl si ze schůzky informace, které dokáže dále zpracovat.
Cena samozřejmě hraje v rozhodovacím procesu velkou roli, skrývá se však za ní spousta věcí, které si většina klientů neuvědomuje.
Dalšími rozhodujícími parametry jsou:
- doba implementace,
- používané technologie,
- rozsah nabízených služeb – v poslední době je čím dál větší zájem o další doplňkové služby, například o online marketing.
Jaká je naše přidaná hodnota oproti konkurenci?
Jsme společnost, která je na e-commerce trhu již od roku 2002. Za tuto dobu našima rukama prošly obrovské B2C i B2B projekty jako jsou Alza, NOTINO, ARDON, Mironet, Jablotron, Sonepar. Nabízíme obrovské know-how, které jsme nasbírali za 18 let provozu. Na prezentacích našich řešení dokážeme klientům navrhnout takové funkcionality, se kterými jiní dodavatelé nemají zkušenosti, a proto je ani nenabízí.
Pyšníme se týmem o počtu více než 60 specialistů, kteří jsou ve firmě dlouhá léta. Díky tomu, že jako firma prosperujeme a každoročně rosteme, můžeme rozšiřovat portfolio nabízených služeb a zajišťovat fullservis pro naše klienty.
Naší nejvýraznější konkurenční výhodou je fakt, že jádro, na kterém stavíme e-shopy na míru, je již 3. generace. Potrpíme si na čistý a mladý technologický kód, který je připraven na tzv. headless e-commerce.
Samotnou implementací e-commerce řešení však naše práce nekončí, ale teprve začíná. Další metou je především dlouhodobý rozvoj projektu a jeho podpora za pomoci výkonnostního a obsahového marketingu.
Co bys doporučil klientovi, který se rozhoduje mezi několika nabídkami? Na co se nejvíce zaměřit při porovnávání?
Shrnu pro vás, co už jsem zmiňoval. Primárně doporučuji zaměřit se na:
- technologie, na kterých je řešení stavěno (ověřit si, zda dodavatel nejede na technologický dluh),
- velikost a strukturu firmy, která dodává řešení na míru,
- zkušenosti dodavatele a jeho reference.
Ne nadarmo velké společnosti stavějí u stabilních vývojářských firem, které umí zajistit rychlost, technologický vývoj a zastupitelnost.