Výběr řešení podle funkcí místo podle toho, jak obchod funguje
Na začátku často vznikne seznam požadavků – individuální ceny, historie objednávek, napojení na ERP.
Podle něj se vybírá řešení.
Ten seznam ale nepopisuje, jak obchod skutečně funguje. Neřeší, kdo objednávku připravuje, kdo ji schvaluje, co se děje ve chvíli, kdy do procesu vstoupí výjimka, ani jak vzniká cena.
Výsledek je řešení, které na papíře splňuje zadání, ale v provozu naráží.
Obchod si začne pomáhat mimo systém. Objednávky vznikají jinak, než bylo navrženo. A systém se postupně obchází.
V praxi se osvědčuje začít opačně. Ne seznamem funkcí, ale rozkreslením reálného průběhu objednávky. Ve chvíli, kdy je jasné, kdo co dělá a kde vzniká rozhodnutí, dává teprve smysl řešit, jaké řešení to má pokrýt.
Ve chvíli, kdy má cena více zdrojů, začíná problém
Na začátku to vypadá nevinně. Část cen je v ERP, něco se dopočítává v e-shopu, něco vznikne individuální úpravou.
Dokud je pravidel málo, funguje to.
Pak se začnou kombinovat:
- individuální sleva na zákazníka,
- ceník nebo sleva na kategorii v ERP,
- akční nebo množstevní ceny.
A přestává být jasné, co má vlastně platit.
Stejný produkt pak může mít různé výsledné ceny podle toho, odkud se počítá. E-shop pracuje s jinou logikou než ERP. Obchodník vidí jiný výsledek než zákazník.
Tohle je typický důsledek toho, že cenotvorba vzniká na více místech.
Fungující řešení má cenotvorbu definovanou jednoznačně. Jedno místo, jedna logika, ostatní systémy ji pouze přebírají. Ve chvíli, kdy e-shop začne cenu „dopočítávat“, vzniká prostor pro rozdíly.
ERP jako zdroj dat, který není připravený na to být vidět
Často se předpokládá, že ERP je „hotové“ a e-shop se na něj jen napojí.
V praxi ERP obsahuje roky historických zásahů. Individuální ceny, výjimky, ruční úpravy, duplicity v zákaznících, produkty bez jednotné struktury.
Dokud obchod funguje přes e-mail nebo telefon, drží to pohromadě obchodník.
Ve chvíli, kdy se stejná data začnou zobrazovat zákazníkům, se rozdíly projeví okamžitě. Nesoulad v cenách, neúplné informace, nelogická struktura sortimentu.
Problém není v tom, že by e-shop něco neuměl. Problém je v tom, co do něj vstupuje.
V projektech, které fungují, předchází napojení práce s daty. Ujasnění struktury produktů, pravidel cen a zákaznických dat. Bez toho digitalizace jen zpřístupní chyby, které už v systému existují.
E-shop postupně přebírá věci, které do něj nepatří
E-shop začne jako objednávkový nástroj. Postupně se do něj přidávají další požadavky – protože „to dává smysl“.
Schvalování objednávek. Specifická cenotvorba. Individuální logika pro různé typy zákazníků.
Krátkodobě to funguje.
Postupně ale vzniká stav, kdy:
- část logiky je v ERP,
- část v e-shopu,
- část v úpravách, které nejsou systematické.
Každá další změna je složitější než ta předchozí. Systém se hůř udržuje a hůř rozvíjí.
Tohle je typický důsledek toho, že není jasně rozdělené, co má řešit který systém.
V praxi se tohle řeší až ve chvíli, kdy už je systém složitý. Přitom rozhodnutí, co patří do e-shopu a co do ERP nebo portálu, by mělo padnout na začátku. E-shop by měl zůstat vrstvou pro objednávku, ne místem, kde vzniká obchodní logika.
Jak o tom přemýšlet v praxi
Většina problémů v B2B digitalizaci nevzniká tím, že by technologie něco neuměla.
Vzniká tím, že není jasné:
- kde vznikají data,
- kdo řídí obchodní logiku,
- a jak reálně funguje zákazník.
Ve chvíli, kdy jsou tyto věci definované, technologie na ně navazuje.
Ne obráceně.
Řešíte, jak uchopit digitalizaci B2B obchodu ve vaší firmě?
Podíváme se s vámi na procesy, data i obchodní logiku dřív, než se z výběru řešení stane technický problém.
Nezávazně poptat řešení