Česká B2B e-commerce v roce 2020: Výsledky studie

25.11.2020

Pohybujete se v B2B sektoru a zajímá vás aktuální situace v České republice? Ve spolupráci s agenturou B-inside jsme vypracovali odbornou studii, ve které se dozvíte současné B2B trendy. Připravili jsme pro vás to nejzajímavější a nejdůležitější, co by vám určitě nemělo uniknout. Řeč bude o stavu B2B e-commerce, B2B e-shopech, klientských portálech, online katalozích a dalších klíčových tématech.

Agentura B-inside monitoruje B2B sektor v Česku dvakrát ročně

Koronavirová pandemie zapříčinila mnoho změn. Jednou z nich byl i rychlý přesun do onlinu, který drží veškeré prodeje nad vodou. To, co by dříve firmám trvalo roky, se muselo uspíšit v rámci několika měsíců. Mnoho B2B firem se proto začalo více soustředit na e-commerce aktivity, a to například na vlastní B2B e-shop, klientský portálu či online katalog zboží a služeb.

Navzdory těmto změnám však tématika B2B nebyla v České republice nikdy systematicky monitorována – a právě to se agentura B-inside rozhodla změnit. Ve spolupráci s námi vypracovala analýzu současného B2B trhu v roce 2020. Naším společným cílem je kontinuálně sledovat stav B2B marketingu a mapovat vývoj firemních trhů, za doby růstu i poklesu.

Metodika výzkumu

Dvakrát ročně (naposledy v říjnu 2020) B-inside náhodně vybírá 200-400 B2B firem v Česku. Těm dává k vyplnění dotazník, který zpracovávají osoby zodpovědné za vedení marketingu – nejčastěji to bývají marketingoví a obchodní ředitelé. A na základě jejich odpovědí vypracuje tým B-inside analýzu, jež vykresluje aktuální situaci na trhu B2B.

Letos jsme se rozhodli stát partnerem tohoto výzkumu a jeho výsledky bychom vám v tomto článku rádi odprezentovali.

Co v tomto článku najdete:

Stav B2B e-commerce
Zavádění e-commerce do sektoru B2B
Správa e-commerce platforem
B2B e-shopy

Stav B2B v e-commerce

V předchozích pěti letech byl „online” v B2B e-commerce považován za jistou konkurenční výhodu, dnes je to však standard. Společnosti, které tento standard nenabízejí, přichází o celou řadu zákazníků, kteří jdou raději ke konkurenci. Není divu, že se to letos mnoho podniků snaží napravit.

Podle našich statistik mají některou z forem e-commerce nejčastěji zavedeny:

obchodní a velkoobchodní firmy,
podniky nabízející běžné fyzické zboží standardizovaných parametrů,
podniky, které cílí na větší množství zákazníků,
firmy s obratem nad 500 mil. Kč.

Nyní se podíváme, jaké e-commerce platformy patří mezi ty nejžádanější. Na prvním místě se umístily klientské webové portály, které v současné době provozuje více než třetina B2B podniků (35 %). Na druhém místě se s rozdílem pouhého procenta umístily B2B e-shopy/B2B portály (34 %) a třetí příčku obsadily on-line katalogy zboží či služeb (28 %).

Největší potenciál růstu má podle Daniela Lupinského, našeho výkonného ředitele, právě B2B portál (B2B e-shop), který zajišťuje zákazníkům nejrychlejší a nejpohodlnější nákupní zkušenost. „Ten, kdo svým klientům nenabízí přívětivý B2B portál, ztrácí před svou konkurenci. Kdo jej nebude mít za 5 let, jako by nebyl,“ komentuje Lupinski.

Zajímavé výsledky přináší studie i ohledně faktorů, které rozhodují o zavedení e-commerce platformy. Ukázalo se, že určujícím faktorem je výhradně velikost trhu (počet stálých a potenciálních klientů), nikoliv obor, ve kterém podnikají. Podle studie provozují či plánují provozovat některou z e-commerce aktivit zejména podniky s tisíci klienty.

V následující části si tento poznatek rozšíříme o další informace a zaměříme se na to, co je hlavním motivem pro vstup na e-commerce trh.

Zavádění B2B do e-commerce

Trend e-commerce stále sílí – není proto překvapením, že v současné době má svou B2B e-commerce platformu více než jedna třetina B2B podniků. A toto číslo se každým rokem zvyšuje. Zatímco mezi roky 2000-2010 se pro e-commerce řešení rozhodlo jen cca 1 % podniků ročně, v roce 2020 tento podíl sloupl už na 5 %. Pro udržení konkurenceschopného podniku a zvyšování spokojenosti zákazníků je zřejmé, že tento trend bude růst i v následujícím desetiletí.

Jak držet krok s dobou

Každý rok se vyvíjí nové a modernější e-commerce řešení. Je tedy jasné, že firmy, které zavedly e-commerce platformu mezi lety 2000-2015, budou mít zastaralejší technologie, funkce a design. Na příchozí zákazníky to může působit neprofesionálně, a proto je nutné své e-commerce řešení pravidelně aktualizovat. V některých situacích se může jednat o upgrade systému či technologie, v jiných zase o redesign. V každém případě je klíčové, aby B2B firmy držely krok s dobou a měly klienty na prvním místě. Perfektní funkčnost e-commerce platformy je prvním krokem k vytvoření stálé a spokojené klientely.

Motivy pro zavedení e-commerce do B2B

V předešlé kapitole jsme nakousli, že klíčovou roli při rozhodování o vstupu do e-commerce, hraje velikost trhu. Nyní se podíváme blíže na to, co patří mezi hlavní motivy pro zavedení e-commerce aktivit. Zde je výběr tří hlavních důvodů:

uskladnění objednávek pro zákazníky (62 %),
automatizace interních procesů (61 %),
získání konkurenční výhody (25 %).

Je jasné, že B2B firmy chtějí působit moderně a zároveň nabídnout zákazníkům něco lepšího než konkurence. K zavedení e-commerce platformy proto přistupují proaktivně, a to zejména z důvodu vlastního rozvoje. Z výsledku studie dále vyplývá, že podniků, které e-commerce zavádí kvůli interním potížím s objednávkami nebo tlaku ze strany klientů, je minimum.

Správa e-commerce platforem

Když firma dojde do bodu, kdy se rozhodne e-commerce platformu přijmout, následuje řešení další důležité věci: správy platformy. Podle průzkumu si 42 % dotázaných firem spravuje svou platformu výhradně interně. Externí společnosti by správu svěřilo pouze 24 % firem – a to zpravidla těch, co mají větší roční obraty.

Interní správa je vhodná zejména pro velké společnosti, které mají k dispozici profesionální tým IT specialistů. Rizika spojená s interní správou se objevuje spíše u menších firem, jež takové kapacity postrádají. Mohou totiž doplatit na malou životnost projektu, zastaralé technologie či nalomení celkové stability IT infrastruktury.

B2B e-shop

Klíčovou roli hraje v současném e-commerce světě také B2B portál (B2B e-shop), který využívá až 31 % dotázaných podniků. Jedná se o chytrou online platformu, která zajišťuje B2B zákazníkům komfortní nákupní zkušenosti a majitelům portálu zase velkou úsporu času a úbytek administrativy.

„Ve chvíli, kdy B2B firmy převedou do online prostředí své zákazníky, začnou šetřit náklady na obchodníky, call centra a podobně. Pakliže spočítáme veškeré HR náklady spojené s obchodníkem, který pečuje o zákazníky, můžete šetřit řádově stovky tisíc ročně. Obchodník se totiž může věnovat desítkám či stovkám nových zákazníků a nemusí řešit ty stávající, o které se postará online portál,“ vysvětluje klíčovou roli B2B portálu Lupinski.

Nejčastěji si firmy volí B2B e-shopy na míru (67 %), které jsou pověstné svou komplexností a sofistikovaností. Druhou příčku zaujímá vlastní řešení, ke kterému se přiklání asi 19 % dotázaných firem. Naopak krabicová (8 %) či open source řešení (6 %) se v B2B vyskytují pouze zřídka.

Vstupní náklady

Vstupní náklady za B2B e-shop (B2B portál) jsou podobné, spíše nižší ve srovnání s náklady na zřizování nové prodejny či provozovny. Obecně se ale dá říct, že cena B2B e-shopu se pohybuje v řádech vyšších statisíců až nižších milionů korun – vše záleží na sofistikovanosti celého systému a specifických požadavcích zadavatelské firmy.

Pro představu můžeme uvést průměrné ceny B2B e-shopů:

jednoduchá řešení: průměrná investice 100 tisíc Kč,
sofistikovanější řešení: 700 tisíc Kč,
velmi sofistikované: 1 200 tisíc Kč,
celkový průměr: 630 tisíc Kč.

Kdo nejčastěji využívá B2B e-shop

Nyní se zaměříme na to, kdo B2B e-shop nejčastěji využívá. Ze statistik výzkumu vyplývá, že se jedná zejména o menší B2B firmy (87 %). Středně velcí (53 %) a velcí klienti (55 %) mají o něco nižší podíl. Celkově však můžeme říct, že B2B e-shop dotázaných firem využívá asi 1/3 jejich klientů.

Jak firmy motivují klienty k využívání jejich B2B e-shopu

Aby firmy mohly zvýšit využívání svého e-shopu, potřebují pochopit, co jsou přání a cíle jejich klientů. Na cíl motivace se podle průzkumů soustředí až 40 % B2B podniků. Pojďme se podívat, jaká je jejich strategie.

Z výsledků průzkum vyplývá, že firmy se snaží klienty nalákat na nejrůznější výhody. Nejčastěji se jedná například o výhodnější ceny, slevové akce, dárky či poštovné zdarma. Někdy také firmy vyzdvihávají výhody pohodlnějšího nákupu či rychlejší objednávky, které B2B e-shopy umožňují.

Výzkum říká, že tato motivace roste s komplexitou nabízeného B2B portálu. To znamená, že firmy, které investovaly do masivnějšího a technologicky zdatnějšího řešení, se snaží aktivněji motivovat klienty k jeho využívání.

Tržby z B2B e-shopu

Co se tržeb z B2B e-shopu týče, v této oblasti zaznamenáváme velkou diferenciaci a zajímavé výsledky. Obecně lze říct, že průměrný zisk tvoří okolo 20 % z celkového objemu tržeb. Pojďme se podívat na další pozoruhodné statistiky.

Firmy s tisíci klienty generují zisk zhruba 30 %, zatímco firmy se stovkami klientů okolo 13 %.
Nové e-shopy mají zisk jen 10 %, zatímco známé e-shopy s tradicí okolo 24 %.
B2B e-shopy jednoduchého charakteru se základními funkcemi mají pouze 6 % tržeb, zatímco sofistikovanější alternativy dosahují až 35 % celkových tržeb.
Firmy, které klienty motivují k využívání e-shopu, následně generují zisky zhruba 36 %. Naopak firmy, které se o tento cíl nezajímají, dosahují tržeb okolo 9 %.

Přínosnost B2B e-shopu

Jak ukazují výsledky studie, B2B e-shopy jsou očima firem hodnoceny velmi kladně – a to zejména u firem, které mají větší klientelu (1000+), a tím pádem vyšší obraty. Pozitivních reakcí jsme se rovněž dočkali u firem, které disponují sofistikovanějším e-shopem s mnoha chytrými funkcemi na míru. Právě tato e-commerce řešení více podporují tzv. cross-sell a up-sell, což vede k vyšším tržbám i loajalitě zákazníků.

Obecně však můžeme říct, že B2B e-shopy přináší velkou úlevu v administrativě, a to díky automatizaci objednávkových procesů. Šetří tak čas mnoho zaměstnancům, kteří se díky tomu mohou soustředit na jiné úkoly.

Závěr

Nyní si jen stručně shrneme vše, co bychom chtěli v našem článku zdůraznit. První z věcí je, že e-commerce v sektoru B2B je dnes běžným standardem. Podle výsledků naší studie více než 50 % B2B podniků v současné době provozuje alespoň nějaký druh e-commerce aktivity – B2B e-shop, klientský webový portál nebo online B2B katalog.

Druhou věcí jsou důvody, proč se podniky rozhodují pro některé z e-commerce řešení. Motivy jsou jasné: úspora práce, automatizace procesů a samozřejmě poskytnutí pohodlné a rychlé nákupní zkušenosti pro své klienty. I přes značné výhody mnoho firem e-commerce nevolí, ať už z hlediska vyšších finančních nákladů, či neochoty přizpůsobit se novým technologiím. S rostoucím důrazem na online sektor je však jasné, že trend B2B e-commerce poroste i v dalším desetiletí.

Pokud byste měli zájem o další informace vztahující se k současným B2B trendům, podívejte se na kompletní studii agentury B-inside nebo na její webové stránky, které se dozvíte více o jejích současných projektech.