Kam expandovat s rostoucím e-shopem?

České e-commerce prostředí asi dobře znáte. Máte v malíku nákupní návyky českých online zákazníků, znáte svoji českou konkurenci, máte vybudovanou distribuční síť a fungující online marketing. Ovšem při expanzi do zahraničí budete muset většinu těchto znalostí získat znovu. Kultura, jazyk a celkové návyky zákazníků se mohou výrazně lišit i v rámci střední Evropy. Přečtěte si, jak v takovém případě postupovat.

Prodávaný sortiment a výběr země pro expanzi e-shopu

Prvním krokem při rozhodování, do jaké země expandovat, by měla být analýza vlastního prodávaného sortimentu produktů. V prvé řadě koukněte třeba do Google Analytics. Najdete tam cenné informace o návštěvnících vašich stránek ze zahraničí. Dozvíte se, z které země jsou, co hledají, z jakých stránek na váš web přišli a řadu dalších cenných informací. Výhodou Google Analytics jsou poměrně přesná data. Pokud je k dispozici nemáte, zkuste se zamyslet, z jakých zemí by mohli vaši potenciální zákazníci být.

Druhým krokem, který určitě není radno vynechat, bude analýza ekonomické, politické a kulturní situace zvažovaných zemí. Zní to sice jako zadání pro seminární práci z ekonomie, ale zjištěné údaje se vám při rozhodování mohou opravdu hodit. Je dobré se zaměřit především na získání odpovědí k těmto otázkám:

• Jak lze zajistit logistiku zásilek mezi Českem a cílovou zemí?
• Je politická situace v zemi stabilní?
• Podporuje tamní vláda vstup zahraničních firem na trh nebo se chová spíše ochranářsky?
• Existují v cílové zemi nějaká legislativní omezení vztahující se k vašemu byznysu?
• Jak odlišné jsou tamní kulturní zvyklosti v porovnání s těmi českými?

Průzkum trhu

Co teď? Země vybrané podle výše uvedených kritérií je potřeba zúžit podrobnější analýzou. Není potřeba se obávat nějakých složitých nástrojů a postupů. Na začátku stačí provést průzkum takzvaně „od stolu“. Díky volně dostupným nástrojům a databázím to bude snadné. Například Market Finder od Googlu poslouží pro vyhledávání nových trhů. Další z nástrojů může být Google Trends, který sleduje trendy vyhledávání, nebo také Consumer Barometer, který zaznamenává chování zákazníků ve vybraných zemí. Pokud vám nestačí cizí průzkumy a potřebujete specifická data, je dobré provést vlastní průzkum. Dobrých výsledků se dá docílit i s online dotazníkem, lepší je však kombinace telefonického kontaktu a následného online dotazníku. Míra návratnosti bývá o dost vyšší a získáte tak výrazně lepší vzorek s vyšší vypovídající hodnotou.

Tradiční dělení na západ vs. východ

I tohle tradiční dělení Evropy připomínající spíše dobu studené války a železné opony má při průzkumu e-commerce trhu svůj význam. Pro lepší pochopení uvedeme příklad e-shopu s nábytkem:

Pokud prodáváte designový nábytek, vyšších prodejů určitě dosáhnete v zemích, které mají vyšší HDP, a tím pádem i vyšší kupní sílu. Designový nábytek je věc takzvaně „zbytná“ a vy tak budete hledat zemi, ve které je dostatečně velká cílová skupina kupující podobné produkty. Prodáváte-li však nábytek funkční, například spíše levnější ekonomický nábytek hodící se do startovacích bytů pro mladé lidi, bude vhodnější zaměřit se spíše na země s nižší kupní silou a nižším HDP. Obecně platí, že luxusnější zboží najde své kupce spíše v zemích na západě Evropy, jako je například Německo, Švýcarsko, Rakousko, nebo Nizozemsko. Zatímco s produkty běžného spotřebního charakteru je dobré zaměřit svůj hledáček na země, jako jsou například Maďarsko, Rumunsko, nebo Bulharsko. Cílovou skupinu tam najdete snáz.

Ovšem nic neplatí stoprocentně a obecné poučky nemusí platit u všech zemí, produktů a cílových skupin. Pamatujte, svět rozhodně není černobílý, ale rozmanitě barevný. I při prodeji ekonomického nábytku lze expandovat do zemí západní Evropy. Je však třeba počítat s překážkami, které budou s podobnou expanzí spojené.

Míra lokální konkurence

Dalším stěžejním bodem vašeho rozhodování bude určitě analýza konkurence. I přesto, že pro svůj produkt najdete na vybraném trhu adekvátní kupní sílu, trh může být přesycený a konkurence značná. Najít na novém trhu cílovou skupinu, jejíž poptávka není nasycena, může být v současném globalizovaném světě složité. Ovšem i v těchto případech se dá vstoupit na trh. Vyžaduje to ovšem detailní přípravu, dobrý průzkum a opravdu pevné odhodlání.

Spousta firem expanduje na nové trhy i přesto, že tamní poptávku už uspokojuje konkurence. Pokud si však firma věří, má propracovaný zákaznický servis, nižší nákupní ceny, rychlejší termíny dodání nebo jiné konkurenční výhody v rukávu, není důvod, aby její expanze nebyla úspěšná. Stále platí, že stačí dělat věci lépe než konkurence a úspěch se dostaví.

Pamatujte, že konkurence se jen tak nezbavíte a poznat ji bude alfou a omegou pro expanzi na každý nový trh. Kromě statistik a výsledků veřejně dostupných průzkumů je proto ideální provést i průzkum vlastní.

Čím začít?

Každý začátek je zpravidla těžký a často není jasné, jakým krokem začít jako prvním. Zkuste nejprve tyto 3 základní:

1. Detailně si projděte a analyzujte stránky největších konkurentů na vybraném trhu. Dívejte se přitom nejen na vzhled stránek, ale zejména šíři nabídky, zákaznické výhody, prodejní servis, marketingový styl a další prvky obchodního modelu prodejce.
2. Zjistěte si reference a zákaznická doporučení analyzovaného konkurenta. Nedívejte se jen na reference zveřejněné na webu, ale projděte si i recenze na zbožových srovnávačích a v internetových vyhledávačích.
3. Proveďte mystery-shopping. Neboli průzkum vlastním nákupem u konkurence. Pečlivě přitom analyzujte a zaznamenávejte rychlost odpovědí, kvalitu prodejního servisu, dostupnost zákaznické podpory, rychlost doručení a další aspekty nákupu. Všechny chyby, které najdete, můžete snadno proměnit ve svoje budoucí konkurenční výhody.

Po důkladné analýze konkurence by už mělo být možné sestavit seznam hlavních konkurentů a zacílit svoje podnikání tam, kde má tato konkurence svoje slabá místa. 

Není čas ztrácet čas!

I přes úvodní těžkosti brzy nese kvalitně provedená expanze e-shopu na nové trhy své ovoce. Vaše fungující firma získá přístup k velkému množství nových zákazníků a vy tak můžete naplno využít své kapacity. S každou expanzí je obvykle spojená i řada pozitivních synergických efektů v podobě nižších nákupních cen apod. Zásadní je ovšem nepodcenit přípravu a vyvarovat se zbytečných chyb.

Pro inspiraci zmíníme země, do kterých české e-shopy v současnosti expandují nejčastěji. Jsou jimi zejména Rumunsko, Maďarsko, Chorvatsko, Německo, Rakousko, Nizozemsko, nebo Itálie.

Pokud stále váháte, odborníci z agentury NK Expand vám rádi poradí, do jaké země s vaším e-shopem expandovat pomůžou i s konkrétními kroky zahraniční expanze. Začít můžete právě prostřednictvím služby „Průzkum trhu“.